說一下我談判的體會，我談的太多了，每一單毛刷業(yè)務(wù)幾乎每次主談都是我，像我過去做毛刷的時候也是這樣。談判的指向就是合同契約。最終目的是要達(dá)成契約，這是成功的談判。最后也有未達(dá)成契約的也會有這種情況。我覺得談判最重要的還是理念上要有雙贏或者多贏的思想，就是要本著這個去談。你不是做騙人的小買賣那一類的。如果不是那樣的話，那就從理念上存在一個期望談判是雙贏或者多贏的思想，我們把它叫做談判的理念。在這個角度、這個理念、這個思想上，你就會既考慮對方也考慮自己。

當(dāng)然，從經(jīng)紀(jì)人的角度，從理性的角度出發(fā)，談判者肯定要實現(xiàn)自己的利益最大化。但在實際的談判過程中，這個離異最大化不是即期利益最大化，二十長期利益的最大化。這就存在一個使雙方都得到好處、雙方都有利益空間的問題，這樣雙方都愿意長期合作。有時可能談了這一單后，以后也沒有機會再合作，比方說毛刷就是這樣。但是如果你把對方的利益空間壓得太低，我這里講的利益空間包括價格、質(zhì)量等各方面，那我覺得就不太好，這是我認(rèn)為重要的第一個。

第二個，我覺得就是探測需求！探測毛刷需求！在談判過程中，一般是先認(rèn)識，或者吃飯或者其他禮儀性的活動，這些都是必要的，都是形式。其實背后的目的就是從不同的角度來探測需求，探測對方究竟有什么需要。我覺得談到問題你應(yīng)該說：“沒關(guān)系，關(guān)鍵是我們建立一個友誼，生意不成仁義在”。這是在表達(dá)著這樣一個信息：你讓對方怎么樣看你，是對你比較信任？或認(rèn)為你鼠目寸光，只注重眼前的經(jīng)濟利益？或可以是長期交易的合作伙伴？所以我覺得在這個過程中就是通過各種渠道探測對方的需求。從商務(wù)禮儀、商務(wù)交往上，或者說在具體的談判過程中探測需求。一般在談判的前段部分都是這樣。如果能夠掌握對方的資料，如通過一些朋友掌握對方的資料，那就最好。毛刷大企業(yè)的資料容易掌握，都可以在網(wǎng)上查到。最好是不僅查到對方公司的資料，還能夠查到對方本人的資料。

我曾經(jīng)有一單毛刷生意，有人跟我講對方是一個特別豪爽的女老板。我經(jīng)常跟學(xué)生講這個例子，這是一個幾十萬元的生意，這個生意特別好談。去了之后第一輪，談了幾分鐘她就跟我說你重新報價，到第二輪報了以后她說能不能降到一個數(shù)字，談了幾分鐘她就當(dāng)場拍板，幾十萬元的一個毛刷生意半個小時就談好了，過程很簡單。所以我覺得探測需求非常重要，有的人重視毛刷質(zhì)量、產(chǎn)品，他關(guān)注的重點是產(chǎn)品質(zhì)量，有的人注重你的企業(yè)信譽。

為什么大家都在爭產(chǎn)品“馳名商標(biāo)”的光環(huán)？就是因為這個代表了信譽。又如我國的“老字號”，其實“老字號”表達(dá)的不是“老字號”本身，它表達(dá)的是“老字號”背后的信譽。人們都愿意跟一個有信譽的企業(yè)打交道。有的時候?qū)Ψ阶⒅刭|(zhì)量，對于價格就不是很敏感。有的人談來談去就圍繞價格，說明對方對價格特別敏感。所以說在談判的過程中，探測到對方的需求是什么，我覺得是最重要的。這中能是揣摩、大體的判斷。如果你了解到對方需求，那你就能很容易地跟他談判。為什么我當(dāng)時和那個女老板那么快就談下來？就是我了解她的需求，我知道對方是一個非常豪爽的人，她不跟你啰嗦、談來談去、討價還價的。她關(guān)注的是你的質(zhì)量、你的毛刷是不是很好。